In quest’epoca di e-commerce e di risponditori automatici, dove la presenza umana è ridotta ben al di sotto del minimo sindacale, potrebbe diventare una vera novità che l’attività di vendita punti non tanto sulla proposizione di un prodotto o di un servizio ma, piuttosto, sulla creazione di un rapporto. Una... read more →
Ago
26
Ago
21
Il superamento delle obiezioni è la parte più delicata della trattativa, il momento che ci fa percepire se quel contratto sarà chiuso ovvero inesorabilmente perduto, se quel cliente sarà nostro per sempre oppure solo per quella firma. Nel suo manifestarsi l’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o... read more →
Ago
15
Capita spesso a noi uomini di vendita, di soffermarci su questioni tecniche relative al prodotto o alla comunicazione che abbiamo avuto con il cliente. Capita meno spesso, non per cattiva volontà ma piuttosto per gli automatismi che l’esperienza genera, di avanzare per inerzia più che per reale pianificazione della nostra... read more →
Lug
29
Prendendo spunto dalle esperienze in corso condividiamo alcune riflessioni sulle esperienze digitali delle aziende (e nelle aziende). Molto spesso non viene attribuito il giusto valore ad una attività strategica quale la formazione, l’affiancamento e il coaching delle persone coinvolte nei processi “social”: community manager, community leader, moderatori, on line tutor,... read more →
Lug
29
Tempo fa un collega mi ha chiesto se avevo voglia di confrontarmi con lui relativamente ad una trattativa che non era ancora andata a buon fine. Non voglio in questa sede entrare nel dettaglio ma semplicemente rappresentare quello che è stata la dinamica di negoziazione. Dopo circa una ventina di... read more →
Lug
29
A chi non è mai capitato di tornare in ufficio, dopo una seconda visita, con un bel NO scritto sul tabellino di marcia in corrispondenza del nome cliente che pensavamo di avere già chiuso in prima visita? Così, ripensando agli errori possibili, dialogando con il capo o il collega di... read more →
Lug
24
Si è molto discusso negli anni di quali potessero essere le competenze necessarie per la formazione di un venditore, cioè di un professionista che passasse da una vendita manipolativa ad una vendita persuasiva. Innanzitutto è sempre più diventato necessario comprendere i reali bisogni del cliente e le sue aspettative (1)... read more →
Lug
24
Mille anni fa conobbi un mago che ogni giorno distribuiva ai suoi aiutanti un sacchetto con tantissimi semi, utili per la continuazione della vita e della prosperità del bosco che lui custodiva. Il loro compito era di spargere ogni giorno, con impegno, saggezza e perizia, quei preziosi semi che il... read more →
Ott
09
Il 12 ottobre si terrà a Milano il convegno Customer Experience 2020 organizzato da CMI Customer Management Insights per esplorare il futuro della relazione con il cliente. La giornata sarà suddivisa in aree tematiche per approfondire le strategie e le tecnologie di cui già si parla e che avranno un... read more →
Apr
11
L’attenzione all’esperienza del cliente è un tema di crescente importanza. In questo senso i benefici forniti dalla tecnologia sono essenziali per ottenere risultati d’eccellenza in ottica di customer engagement. Informazioni come il sentiment delle discussioni sui social, la profilazione avanzata delle nuove audience digitali, l’arricchimento delle anagrafiche aziendali con i... read more →