Continua l’evoluzione digitale nell’area Vendite. Non solo con la diffusione degli strumenti di sales force automation, cataloghi elettronici, sales management tools e mobile devices, ma anche con la continua crescita delle soluzioni digitali e dei processi digitali lato cliente.
Secondo Key4biz (https://www.key4biz.it/8-previsioni-nel-2019-per-i-social-media/) una delle principali evoluzioni del 2019 sarà legata al Social Commerce: il Marketplace di Facebook e gli shoppable post di Instagram saranno alcuni degli strumenti pensati appositamente per supportare la vendita online. Nello stesso report si cita l’Influencer Marketing e la continua crescita della propensione ad utilizzare gli Influencer nei processi di promozione e diffusione di prodotti, servizi e offerte integrate. Grazie alla diffusione sempre più capillare di Instagram tra i consumatori di tutte le fasce d’età e di potenzialità di spesa, il mondo social è sempre più vicino ai processi di vendita.
Un altro trend è la progressiva integrazione dei processi di marketing, vendita e post-vendita grazie alla presenza contemporanea di aziende e clienti nello stesso ambiente on line. Indipendentemente dal social network scelto, dal blog, forum, sito o community, la presenza contemporanea di “clienti” e “fornitori” determina un impatto su tutti i processi di contatto ed interazione: contenuti come video, storie, post multimediali servono sia a fornire informazioni ed assistenza sia a promuovere le offerte. Inoltre, la presenza di una molteplicità di clienti consente alle imprese di raccogliere dati sui comportamenti, sulle propensioni all’acquisto, sui bisogni, sulla soddisfazione, oltre che a costruire correlazioni tra cluster di clienti, volumi di acquisto, spesa media, periodicità degli acquisti. La possibilità di costruire campioni sempre più significativi e sempre più raffinati permette infatti di riorientare i processi di vendita, non solo quelli che avvengono on line tramite piattaforme ed e-commerce, ma anche quelli che avvengono in forma fisica, con ordini off-line, telefonici o acquisti in negozio o contratti sottoscritti in filiale.
Secondo Digital4Biz (https://www.digital4.biz/marketing/i-trend-del-marketing-b2b-2019/) la chiave del successo sarà ancora il “Contenuto”. La capacità dei brand di produrre contenuti di qualità farà sempre più la differenza nelle vendite, proprio perché chi acquista è sempre più informato ed è sempre più in grado di valutare un’offerta facendo leva sulla molteplicità e sulla multimedialità dei contenuti disponibili on line, arricchiti da recensioni e valutazioni da parte degli utenti, in logica peer-to-peer sul modello di Trustpilot (https://it.trustpilot.com/).
Gartner e gli altri analisti confermano inoltre i trend di crescita su intelligenza artificiale, chatBot, IoT, con l’incognita delle tecnologie “blockchain” che potrebbero cambiare le logiche di firma dei contratti e di pagamenti trans-nazionali.
Il 2019 si presenta quindi come un anno di grandi sfide e grandi cambiamenti per le aree a contatto con il cliente, in particolare per chi si occupa di vendite.
Maurizio Mesenzani, 16 gennaio 2019
