Capita spesso a noi uomini di vendita, di soffermarci su questioni tecniche relative al prodotto o alla comunicazione che abbiamo avuto con il cliente. Capita meno spesso, non per cattiva volontà ma piuttosto per gli automatismi che l’esperienza genera, di avanzare per inerzia più che per reale pianificazione della nostra attività. Il budget aziendale o personale, a seconda del ruolo che giochiamo all’interno dell’azienda di cui facciamo parte, ci spinge spesso ad accantonare quello che ci hanno insegnato durante i primi corsi di vendita a cui abbiamo partecipato. Il raggiungimento dell’obiettivo ha sempre avuto un fascino irresistibile per chi si occupa di vendita, sia perché da esso dipende gran parte della remunerazione, ma anche per il naturale spirito di competizione che genera il concetto di contest, cioè quei premi che l’azienda molte volte mette a disposizione al raggiungimento di determinati numeri di produzione.
Cosa fondamentale quando si parla di obiettivo, è la visualizzazione di qualcosa di concreto, cioè qualcosa che non appartenga alla sfera del sogno o del semplice desiderio (sognare una bella casa al mare o una macchina potente è cosa diversa che dire “quella casa a Rapallo in Via Roma al numero cinque o quella macchina con quegli accessori, di quel colore e quella potenza”), ma, piuttosto, qualcosa di possibile e raggiungibile, che ci motivi all’azione (motiv_azione) e che ci aiuti a trovare tutte quelle energie necessarie per il suo raggiungimento in un tempo determinato. Non sarebbe, infatti, un obiettivo se non avesse nel tempo un utile strumento per verificare se stiamo andando nella direzione giusta, consentendoci di variare velocità e direzione, qualora ci accorgessimo di uno scostamento rispetto al piano di marcia.
Tutti questi elementi vennero per la prima volta indicati da Peter Drucker nel lontano 1954 nel suo libro The Pratice of Management, dove nella parte riguardante l’aspetto motivazionale, indicava gli elementi fondamentali per un obiettivo pienamente condiviso dai collaboratori: Drucker ne suggerì con l’acronimo SMART una definizione precisa.
L’obiettivo deve essere:
1. SPECIFICO, che rappresenti cioè qualcosa di definito e tangibile (aumento delle vendite);
2. MISURABILE, che possa essere numericamente determinato (aumento delle vendite di almeno il 25%);
3. ATTUABILE e AMBIZIOSO, cioè coerente e compatibile con le risorse e le capacità a disposizione (in modo da generare un circolo virtuoso che sia di stimolo per altre vendite: aumentare il numero delle trattative utilizzando il cross selling di prodotti su clienti già in portafoglio, migliorando la relazione e l’attenzione verso il cliente stesso);
4. REALISTICO, che possa essere si stimolante ma anche realisticamente raggiungibile, date le risorse e i mezzi a disposizione (qualora l’obiettivo del 25% di aumento delle vendite fosse troppo lontano dalla realtà potrebbe non essere preso in seria considerazione e generare demotivazione);
5. TEMPIFICATO, occorre determinare la quantità di tempo necessaria entro il quale l’obiettivo deve essere realizzato(incremento del 6,25% al trimestre per un 25% su base annuale: la misurazione degli scostamenti trimestrali rispetto alla rotta tracciata, consentirà di impostare le azioni correttive in modo tempestivo).
L’invito è di segnare quindi un punto di arrivo, tracciando la rotta per raggiungerlo, senza tralasciare di quantificare un tempo. Quel punto poi dovrà essere esattamente quello che noi vogliamo davvero, consapevoli della nostra possibilità di poterci arrivare concretamente. In tal modo sapremo apportare le opportune correzioni di rotta, qualora qualcosa ci allontani dal punto di arrivo stimato. Ciò comporta dunque un continuo miglioramento di noi stessi, gettando lo sguardo oltre i nostri pregiudizi e preconcetti, soprattutto riguardo a quello che abbiamo imparato e che ci ha portati a superare molti ostacoli, spesso oltre i limiti che ritenevamo insuperabili. Diceva, infatti, George Orwell “Sapere dove andare e sapere coma andarci sono due processi mentali diversi, che molto raramente si combinano nella stessa persona”. Sapremo migliorarci ogni qual volta, non ci rilasseremo sull’esperienza passata, ma oseremo andare oltre.
Giovanni Donini, 30 aprile 2018
