Si è molto discusso negli anni di quali potessero essere le competenze necessarie per la formazione di un venditore, cioè di un professionista che passasse da una vendita manipolativa ad una vendita persuasiva.
Innanzitutto è sempre più diventato necessario comprendere i reali bisogni del cliente e le sue aspettative (1) e mantenerle nel tempo (2), dargli esattamente il trattamento che lui desidera mantenendone nel tempo lo standard (3), ma sopratutto offrire competenza a 360°, per aiutarlo a risolvere le esigenze, evitando forzature e compromessi inespressi, che poi alla fine si potrebbero rivelare dannosi. Per fare ciò dunque sono necessarie, come appare evidente, una serie di capacità in cui attitudini personali, metodo, esperienza, voglia continua di migliorarsi, energia e umiltà, non sono seconde alla necessaria competenza tecnica.
Siamo dunque di fronte ad una sorta di apertura verso la interdisciplinarità, cioè utilizzare una serie di abilità prese da discipline delle quali il venditore spesso si trova suo malgrado inserito. Siamo dunque davanti ad un passaggio da venditore di tipo tradizionale a venditore 2.0.
Questo passaggio necessita di approfondimenti nell’ambito delle proprie competenze. Senza volere eccedere possiamo sottolinearne alcune:
1. la diplomazia, che porta lo stesso venditore a cercare sempre mediazione, che non significa rinunciare ma piuttosto, sapere portare dalla propria parte il cliente, per aiutarlo a potere decidere con maggiore convinzione, fornendogli tutti gli strumenti cognitivi necessari per prendere una decisione;
2. la comunicazione, come necessaria presa di posizione nell’uso del linguaggio a cui spesso non si pone molta attenzione: linguaggio verbale e non verbale, sono veicoli necessari per trasmettere la propria competenza e disponibilità ad aiutare il cliente a prendere decisioni;
3. la curiosità di esplorare nuove strategie di vendita, evitando di attribuire alle conoscenze acquisite valore definitivo, percorrendo nuove strade mai percorse prima, assumendo talvolta anche i rischi del potere sbagliare per poi ricominciare, senza che questo possa incidere sulla determinazione nel raggiungimento di ambiziosi obiettivi personali;
4. la psicologia della vendita con un aumento del senso dell’osservazione delle dinamiche di comportamento del cliente, in modo da acuire la propria capacità di ascolto e di generare fiducia, in modo che la diagnosi dei bisogni e la loro cura, non siano generiche ma quanto più personalizzate possibili, in pratica adattando la soluzioni ai reali bisogni del cliente e non già a quelli del venditore;
5. la scoperta della meta_realtà inespressa, mediante l’ascolto del cliente in tutte le sue dinamiche di comunicazione. In tal modo sarà possibile approfondire aspetti che il cliente non intende rivelare o che ha rivelato solo in parte, ma che al fine di una corretta dinamica di relazione, diventano assolutamente necessarie per soddisfarne le sue esigenze.
Come abbiamo visto dunque molti sono gli aspetti necessari perché un venditore possa diventare un vero Venditore 2.0. La lista potrebbe allungarsi di molto ma ciascuno di noi, che lavora nell’ambito della vendita, saprà quale aggiungere od approfondire per migliorare il proprio business.
Giovanni Donini, 26 gennaio 2018
